Aus dem Programm des Technologietransfer-Kongresses am 04. Mai 2022. Ein Gastbeitrag der tresmo GmbH.

Ein kritischer Erfolgsfaktor für Unternehmen ist häufig der Schritt weg von reinen Produkten, hin zu hybriden Produkt-Service-Angeboten. Expert:innen sprechen von Servitization. Dabei bietet die zunehmende, digitale Vernetzung enorme Potentiale. Geschäftsmodelle können beispielsweise durch intelligente Services, praktische Apps, oder Pay-per-Use Modelle ergänzt werden. Dafür benötigen Firmen Internet-of-Things-Lösungen. Diese Erkenntnis hat sich auch in mittelständischen Betrieben durchgesetzt. Doch wie beginnt man als Unternehmen, wenn man eine eigene IoT-Lösung anbieten möchte?

Der erste Schritt: Produkte vernetzen

Egal, welche Art von Servitization man als Unternehmen realisieren möchte, der erste Schritt ist, die eigenen Produkte miteinander zu vernetzen. Das geschieht über ein internetfähiges Gateway. Die Hardware sorgt dafür, dass Daten gesammelt und direkt vom Produkt in eine Cloud gesendet werden. So sind sie an einem zentralen Ort und können im Anschluss für weitere Schritte genutzt werden..

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen IoT-Lösung

Auch wenn sich mehr Unternehmen an eine eigene IoT-Lösung wagen, ist die Umsetzung eines eigenen IoT-Projekts nach wie vor eine große Herausforderung. Viele Projekte werden aufgrund fehlender Ressourcen, zu hoher Komplexität oder langer Umsetzungszeiten erfolglos abgebrochen. Eine weitere Hürde besteht darin, die vielen unterschiedlichen Stakeholder-Perspektiven zu berücksichtigen und den Kund:innennutzen durch ergänzende Services wirklich zu steigern.

Um all diese Aspekte erfolgreich zu bewältigen, ist ein Faktor essentiell: Man muss sich gedanklich von altbewährten Mustern der klassischen Produktentwicklung lösen und stattdessen als übergeordnetes Ziel immer den Mehrwert für die Anwender:innen sehen.

Um die IoT-Lösungen und digitalen Services an den Bedarf der eigenen Kund:innen anpassen zu können, müssen Unternehmen neu lernen, was die eigene Zielgruppe eigentlich will. Deshalb muss die Markteinführung bei der Umsetzung einer IoT-Lösung von Beginn an im Mittelpunkt stehen. Je konkreter Unternehmen den Business Case ihrer Kund:innen im Blick haben, desto zielgerichteter und schneller können sie ihre Projekte durchführen.

Wie kann das in der Praxis aussehen?

Um in der Praxis mit einer eigenen IoT-Lösung einen Nutzen für die Anwender:innen zu generieren, muss das Unternehmen zu Beginn verstehen, welche Bedürfnisse bestehen. Eine Herangehensweise, die häufig zum Erfolg führt, ist ein Bottom-Up-Ansatz, in dem heterogene Teams im direkten Dialog mit der Zielgruppe innovative Idee entwickeln. Anschließend werden in einem erweiterten Team Hypothesen erarbeitet, geprüft und weiter ausgearbeitet.

Auf diese Weise hat sich auch ein Spezialist für Komponenten im Maschinenbau an innovative Projekte herangetastet. Nachdem viele Stammkund:innen von sich aus nach Lösungen im Bereich Condition-Monitoring gefragt hatten, wurde ein Innovationsprojekt aufgesetzt, um diesem Marktbedarf nachzugehen. Der Fokus dabei lag immer auf dem Kund:innennutzen sowie dem späteren Markterfolg. Zudem verfolgte das Unternehmen das Ziel, als “First Mover” und Innovationstreiber ein neues Produkt am Markt zu etablieren.

In Interviews mit ausgewählten Kund:innen wurden zunächst grundlegende Anforderungen und Bedarfe für eine geeignete Lösung ermittelt. Die im Anschluss gebaute erste Pilot-Version des zukünftigen Produkts setzte die gewonnen Erkenntnisse um und erprobte sie.

Ein anderes Praxis-Beispiel ist das Vorgehen eines deutschen Chemieproduzenten: Um sein Know-How über die Herstellung der eigenen Produkte und deren Verwendung besser in den Markt zu integrieren, entwickelte der Betrieb eine Mess- und Regelanlage. Diese überwacht den Einsatz der Chemikalien. Ergänzend dazu sollte zudem eine App bereitgestellt werden, mit Hilfe derer sich die Anlage fernüberwachen lässt.

Dazu holte das Unternehmen zwei Partner ins Boot und entwickelte eine erste Testversion einer IoT-Infrastruktur. In den kommenden Jahren wird diese neue (Daten-)Ökosysteme eröffnen.

Mit dem richtigen Partner zum IoT-Erfolg

So unterschiedlich die Wege zur eigenen IoT-Lösung und Servitization sein können, haben sie alle eines gemeinsam. Die Unternehmen haben den Anwendungsfall immer fest im Blick behalten, klare und abgegrenzte Umfänge erarbeitet und Partner mit an Bord genommen, die die fehlende Kompetenz mitbringen.