Kliniken, Pflegeheime und andere Institutionen der Gesundheitsversorgung benötigen große Mengen an Verbrauchsmaterialien, medizinische Produkte, aber auch Dienstleistungen, die sämtlich extern bezogen werden. Für Unternehmen können Einrichtungen des Gesundheitswesens daher interessante Kunden und Geschäftspartner sein. Der Klinikeinkauf gestaltet sich jedoch komplex. Er unterliegt verschiedenen Vorgaben, läuft zum Teil über Ausschreibungsverfahren oder wird von Einkaufsverbänden bestimmt. Der aktuelle A³ Wirtschaftsdialog „Mit Kliniken ins Geschäft kommen – Gemeinsam zum Erfolg“ sorgte für mehr Klarheit.

Eine gute Beziehung zum Einkäufer zahlt sich aus

Über 50 Gäste kamen in die Räumlichkeiten des Gastgebers Planfox/XITASO. Rüdiger Müller, Berater und Experte für Klinikeinkauf, ging auf Dos and Dont‘s des Klinikeinkaufs und auf die wichtigsten Aspekte in der Geschäftsanbahnung ein. Lieferschwierigkeiten und hohe Kosten bewegen auch das Beschaffungswesen der Kliniken. Der Preisdruck ist oft hoch. Rüdiger Müller sieht unter diesen Umständen aber auch eine Chance für Anbieter. Mit der Frage „Was kann ich als Lieferant anbieten?“ betrachtet er den Markt aus einer anderen Perspektive, die durchaus Vorteile bringen kann. Außerdem sei es wichtig „nicht immer nur auf den Preis und die Kosten zu achten, sondern auch auf die Beziehung von Mensch zu Mensch“, und bezieht sich damit auf ein gutes Verhältnis zwischen Lieferanten und Einkäufern.

Dr. Andreas Bauer, CEO des Gastgebers Planfox, eine Marke der XITASO GmbH, beschrieb im Anschluss seine digitalen Produkte und schilderte die Erfahrungen mit dem Vertrieb der Krankenhaussoftware sowie der Entwicklungen neuer Anwendungen. Anschließend schilderte Andrea Haurin, Leiterin für den Bereich Beschaffung, die Situation am Universitätsklinikum Augsburg. Von rund 800 Lieferanten werden dort Waren und Dienstleistungen bezogen. 

Unternehmen aus der Region arbeiten mit Kliniken zusammen

Nach einer kommunikativen Kaffeepause stellten weitere Unternehmen aus der Region ihre Berührungspunkte mit Kliniken vor. Dr. Andreas Keibel, KUKA Medical, informierte über die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Robotik in der Medizin. Das im Augsburg Innovationspark ansässige Unternehmen AMBU Innovation arbeitet bereits bei der Entwicklung ihrer Einwegendoskope eng mit Ärzten zusammen. Dr. Kai Wolter (AMBU) wies darauf hin, dass diese Zusammenarbeit nicht nur mit dem ärztlichen Bereich, sondern auch mit der Verwaltungs- und Rechtsabteilung der Kliniken gut geregelt sein muss. Petra Jakob von Julius Zorn aus Aichach schloss die Runde der Praxisbeispiele. Die Kompressionsprodukte von JuZo werden den Patienten als Erstversorgung zum Teil noch auf dem OP-Tisch angelegt. Die Weiterversorgung erfolgt anschließend über die Sanitätshäuser.

Aktives Netzwerken der Teilnehmer

In der abschließenden Gesprächsrunde wurden einige Aspekte noch weit ausführlicher diskutiert. Die Teilnehmer interessierten sich zum Beispiel dafür, inwieweit die Nachhaltigkeit oder CO₂-Bilanz der Produkte beim Einkauf von Kliniken eine Rolle spielt oder ob bei Ausschreibungsverfahren allein der Preis entscheidet.

Während der Kaffeepause und nach den Vorträgen nutzten die Gäste die Zeit für Dialog und Vernetzung. Etliche Visitenkarten wurden ausgetauscht und der eine oder andere war überrascht, welche Unternehmen in der Region Augsburg am Markt aktiv sind.